「人は感情で買って理屈で正当化する」という話

ども。コピーライターノベリストの眞山です。

今回は、タイトルの通り、「人は感情で買って理屈で正当化する」というお話。

というか愚痴に近いかも（笑）でも最後までお付き合い下さい。

突然ですが、お聞きします。あなたが今の家に住むとき、決定打になった理由は何ですか？

高額な買い物ほど、感情が働く

家、車、保険、結婚式や葬式など、高額な商品を買う機会って、人生で何度かはありますよね？

購入するときは迷いに迷い、色々なものと比較検討しながら購入するはず。その理由は一つではないはず。

家だったら、賃貸でも分譲でも、家賃、築年数、職場への通勤時間、設備などそれこそ複雑な理由が絡み合って、ようやく購入に至るわけですよね？

そんなとき、少なからず「代理店の担当者との相性」は含まれていたりしませんか？振り返ってみると、意外にそういうことは多いんじゃないかと思います。

担当者の意外な対応

僕の場合、引っ越しをすることになったときに、ある賃貸専門の業者に連絡し、最初の一軒を内覧に行きました。

ある業者と行っても、「民間のではない」と言ってしまうと、どこか分かってしまうかも（笑）

その家は、築４０年以上の団地の一室。築年数こそ古いものの、都内の２ＤＫで、家賃は８万円以下。リフォーム済みで内装はきれい。

色々な難はあるものの、かなり良い物件と言っても過言ではありませんでした。

しかし、その日の内にその家に住む気が失せました。

理由は、案内担当者の態度。

女性の方だったのですが、現地で合流した際も内覧中も笑顔一つ見せず、ただ面倒くさそうに付き合っているという感じでした。

それでも内装のきれいさにテンションは上がっていました。

「ここ住んだらこんな感じかな～♪」と想像中の僕だったのですが、担当者からのある一言で、気持ちが１８０度変わります。

「契約はどうなさいますか？」

・・・ふえ？思わず目を丸くします。

部屋に入って１０分も経っておらず、家の周りの状況も見たわけでもない。

しかも、内覧はこの家が最初。全て担当者は知っていたはず。

選びようがないことは、想像に難くないはず。

それでも担当者さんは僕の気持ちを察せず、追い打ちをかけます。

「今日17時までならキープしておきますが、明日以降は早い者勝ちになりますので」

うん、わかるよ。僕が入らなくても、この物件なら他に入る人はいるだろうね。

じゃあ、他の人にどうぞ。

その瞬間に、この物件にＮＧを突き付けました。

良い物件だからと言って、こんなコミュ力のない担当者と契約のやり取りするのはゴメンです。

こちらも大金を払うんだから、気持ち良く購入したい。当然ですよね？

このやり取りをした後に、タイトルにある言葉を思い出しました。

人は感情で買って理屈で正当化する

本当に的を得た言葉ですね。

今回その家の契約を見送ったのは、まさに感情です。負の感情が、そうさせました。

思い返すと、何度か引っ越した際に、担当者に悪感情を持った業者の仲介で家の契約を決めたことはありません。

当然ながら、感情的に好きになれる担当者を選んで契約していました。

これは、僕たちにも、もちろんあなたにも置き換えることができると思います。

良いサービスを提供するのは大前提。だけれども、大前提として相手に好かれなければ購入には至りません。

まずは相手と仲良くなること。これに重きを置いて、ビジネスに向かってみてはいかがでしょうか？