まだやってるの?非効率的な営業方法




ども。コピーライターノベリストの眞山です。

先日、マーケティングエッセンシャルズさんの、新オフィス兼セミナールームオープン記念ビジネス交流会に参加させて頂きました!

立食形式のパーティーだったんですが、その食事のうまいのなんの!

決めてはチーズで…って、メインのネタはここじゃありません。

去らないでください。

効果的な営業方法とは?

昨日のパーティーに参加された方々は、主催の方の知人・お仕事の仲間、取引先、色々な方がいらっしゃいました。

多くの方は独立起業されている個人事業主さんでした。

名刺交換させて頂いた中には、弁護士の先生まで・・・!

貴重な人脈構築と情報交換ができた、有意義な時間でした。

その中の数人の方とお話する中で、「営業」について特に印象に残りました。

その内容をシェアしたいと思います。

起業にしろ副業にしろ、自分ひとりでビジネスを始める場合、自分のお客様は当然のことながら獲得していかなければいけません。つまりは、誰でも営業するはずです。

その営業方法、つまりは集客方法とも言えますが、あなたはどのような方法が効果的だと思いますか?

非効率な営業

まずは、以前勤めていた会社の話。

ある方は、ホームページの制作会社に数年前まで勤めていたそうですが、やっていた営業は昭和さながらの電話営業だったそうです。

来る日も来る日も電話をかけ続け、商談のアポイントを取っていく。アポイントが取れた先へ訪問して、高額なホームページを売る、というよくある営業形態です。

僕も、少しだけ、しかも10年以上前ですが、このような営業を仕掛けていたことがありました。

なので、この方法の効率の悪さ、そして電話をかける側のストレスの大きさがよく分かります。

具体的にどこが非効率なのでしょうか?

これも、マーケティングを勉強していく過程で分かってきました。

先に価値を提供し、見込み客と信頼関係を構築しなければならない

分かりやすい例では、スーパーやデパートなどの試食・試飲コーナー。

先に商品を無料で少し提供することで、「おいしい!」と思わせることと、お客さんに先に恩を売ることで購買意欲を上昇させています。

これが、先に価値を提供し、見返りに購入してもらう、というやり方です。

心理学的にも理にかなった方法で、確実に何もしない場合と比べたら成果は上がります。

これはどのマーケティングにも当てはまります。もちろん、前述のホームページの販売でもそう。

ホームページを買って欲しかったら、先に販売者側から何らかの価値を見込み客へ提供し、信頼関係を築くとともに購買意欲を上げることが大事です。

しかし、これをしない場合。つまりは、電話営業です。

電話をかけられている側から見たら、こうなります。

「何だか、突然どこの誰とも知らない相手から、仕事中なのにそれを妨げるような形で、『ホームページいらんかね~?』と言われた。しかもやけに高額(笑)」

99%断りますよね(笑)

これは大げさな数値ではありません。

電話営業の場合、一日中ひたすら電話をかけまくって、1件商談のアポイントを取れるかどうかの世界です。

いったいいつまで、こんな営業形態が存在していくのでしょうか?

まとめ

今回は効率的な営業について考えてみました。

ポイントは、「買ってほしければ、先に少し無料で価値を差し上げること」だと思いました。

他にも営業について考えることがありましたので、次回の記事でご紹介しますね!

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眞山 健幸

眞山 健幸

コピーライターノベリスト(小説家兼コピーライター)。 脚本・小説をそれぞれ養成所に通って勉強し、小説ではweb小説投稿サイトのコンクールで入賞。その後、コピーライターとして活。ストーリーをビジネスに取り入れたライティングサービス(ブログ、webサイト、LP、スタップメール、プロフィール作成代行)や、webアクセス解析も行っている。





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眞山 健幸

コピーライターノベリスト(小説家兼コピーライター)。 脚本・小説をそれぞれ養成所に通って勉強し、小説ではweb小説投稿サイトのコンクールで入賞。その後、コピーライターとして活。ストーリーをビジネスに取り入れたライティングサービス(ブログ、webサイト、LP、スタップメール、プロフィール作成代行)や、webアクセス解析も行っている。